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创业初期最发愁的是什么?怎样制定用户增长策略?

摘要 在做用户增长前,有一个清晰,完善的用户增长策略是非常非常重要。他能让你在迷雾中坚...

在做用户增长前,有一个清晰,完善的用户增长策略是非常非常重要。他能让你在迷雾中坚定自己前进的方向,即使遇到任何的困难也绝不动摇。

作为创业团队的创始人,CEO,运营团队负责人,运营工作者。最发愁的是什么?



就是产品的用户增长。

这是所有初创企业最头疼的问题。没有获客,就无法验证需求和商业模式;无法验证,就没有营收,没有数据;没有数据,就无法融资,无法继续扩大市场规模。

所以用户增长,永远是所有创业团队最优先要考虑的问题。

为了解决这个问题,大家也是各显神通。有的朋友会去看各种关于增长黑客方面的文章和书籍,有的朋友会去报关于用户增长的培训班,讲座,会去听一些大牛的分享。

久而久之,每个人都把X多多的拼团分享裂变奉若神明;看到X集微店的分销拉人头就心思痒痒,甚至看到朋友圈各种小程序裂变,海报刷屏就激动地不能自已。

但当你下决心,决定自己的产品也要“借鉴”这些套路执行,完成用户增长时,

却发现总是千头万绪,不知如何下手;纵然即使执行出来,也是效果不佳。

这是因为你只看到了这些增长手段的“皮”,

却没有考虑过这些增长手段背后,是基于自己产品和用户的特性制定的策略。也是这些增长策略长期不断的迭代与坚守,

只有增长策略能够因地制宜,能够适合你的产品,匹配你的用户,能够长期稳定的输出,坚持下去。你的所有增长手段,才能带来想要的用户增长。

那今天我就来为大家讲讲,如何根据自己的产品,制定适合自己的用户增长策略。


以及几种较为常用,并能稳定输出,复制的用户增长策略。

那接下来要提前声明一下:

如果您的产品已经有了千万级以上的用户,

或者你的公司有着大量的市场投放经费,一直可以做大规模的市场投放,

亦或者你的产品非常出色,有着极强的刚需切入点,有着较好的用户口碑,

那你无需阅读本篇文章。

如果你的产品力一般,且市场需求并不特别强烈,或面向用户群体小众,甚至还有着大量的竞争对手。

那希望我的文章能给你带来一些启发性的思考。

最后,由于篇幅所限,本文的内容将更多偏向策略选择和框架制定

不会涉及到具体的运营实操。

再次强调一下

本文不会涉及到任何的运营实操。只是理论框架性内容。


01.


很多运营朋友经常会碰到这样一种情况。

你的老板经常会拿着一篇篇诸如《如何30天内获得100万下载用户》,《零成本公众号吸粉10万案例》文章给到你,告诉你就按照文章里写的照着做,希望你也能复制一个成功案例出来。

还有的老板呢,则是看到了X多多的拼团秒杀很火之后,兴冲冲的跑来说,我们也要做拼团;转眼他又看到了X头条的收徒模式很好,又跑来说,我们也要做收徒模式;再然后他又看到了刷屏朋友圈课程海报,跑来告诉你,我们也要………..

这样的场景相信大家在工作中经常会遇到。

这就是有“用户增长意识”,而无“用户增长策略”的典型表现。

那什么是“用户增长策略”?


02.


用户增长策略是建立在充分分析了自己的产品形态,用户特性,以及同类产品的手段后,制定出的一套适合自己产品的长期增长手段。


我认为好的增长策略一定要能满足两个点:

1.稳定可持续的带量。

2.长期可持续的执行。


这两点非常关键。


第1点能帮我们刨除掉一些创意性营销活动,事件营销活动。

你的朋友圈或许经常会被一些产品的创意营销活动刷屏,虽然他们对于产品的用户增长有非常大的帮助,但比较可惜的是成功率太低,运气成分太大。对于创意,策划,文案,执行,渠道方面的各个环节要求都很高。


这样的创意营销,事件营销无法稳定可持续的带量,所以它不能算作一个好的增长策略。


第2点同样也非常重要。


你制定的用户增长策略一定要能长期可执行。


你看着拼团红包不错,跑去做了拼团红包;结果拼团红包还没做成功呢,你又看人家的分销不错,决定也杀入分销......总之看到什么做什么,零敲碎打,没有一个长线规划,这注定也不是一个好的用户增长策略。


所以各位创业CEO,运营团队负责人,运营工作者,不光要有用户增长的意识

更要拥有能分析,制定“用户增长策略”的能力。

那现阶段都有哪些被证明是长期,稳定,有效的“增长策略”呢?


03.


首先我们刨除掉应用市场投放,广告投放,渠道投放这样的增长手段,因为他比较依赖于钱多或钱少,这不在我们今天讨论的范畴内。

我认为第1种比较好用的增长策略叫:。

1.整合稀缺资源。

该增长策略被广泛的应用到各类微信公众号,视频APP,直播APP,资讯类等产品。非常适合偏内容向的产品做用户增长。

比如我了解到的某大学生职场培训公众号,为了增长获客,将各大互联网公司的面试考题整理了一份,然后通过公众号发布给用户,告知用户,这些考题都可以免费领取,但需将带有公众号二维码的分享海报发到朋友圈,凭截图来领取。

这种简单的裂变方式每次都能为公众号拉来近万名的粉丝,而整个的拉新成本基本趋近于0.

该公众号尝到甜头后,便制定了以此为主的用户增长策略。他们后续整合了各种内容大礼包,《200份好用的PPT模板》,《100家世界500强HR邮箱推荐》,批量制作,批量输出,为该公众号带来了源源不断的用户。

这种稀缺资源不一定是资料,还可以是人。

这方面最著名的例子就是游戏直播平台大战,双方为了签下知名主播都不惜血本。因为知名主播就是游戏直播行业的稀缺性资源,只要能整合到他们,就能实现有效的用户增长。

除了资料,人,课程,视频等等都可以作为稀缺性资源。


这方面我所知道的最好的案例是某小型视频网站。

2017年的时候,正当各大视频直播平台都在为电视剧内容,电影内容进行版权大战时,该视频网站另辟蹊径,发现东南亚电视剧开始在中国有大量的拥趸。便开始制定了以此内容为核心的用户增长策略。在本平台上传了大量东南亚电视剧,由于这块是很多视频巨头忽略的市场,靠着观众们的口口相传,该视频网站数月收获了近百万的用户。

所以通过适当的搜集,整合,采买,签约市场上的稀缺资源,就能取得爆发式的用户增长。

我们的运营朋友在这里要重点注意一下,这里所说的稀缺资源并不是指真的稀缺。稀缺只是相对的,毕竟互联网这么发达,什么内容找不到?


但当你通过一些运营手段整合,打包,编辑之后,这些资源变得用户动动手指就可以从你这里全部拿到,那你的资源对于用户来讲就是有价值的,稀缺的。

毕竟用户们都是懒惰的。

04.


第2个增长策略比较常见,叫:

2.扩充用户流量池

包括通过各种手段拓开用户的流量入口,或者建立可以储存用户的“池子”

这个增长策略的早期典型案例就是现在各大APP经常用的马甲包。

比如某知名招聘APP,就通过马甲包的方式完成了大量用户增长。


你在应用市场下载大学生招聘APP时,打开一看,会发现就是他的APP,你又下载另一个毫不相干的白领招聘APP,打开会发现又是它;当你下载一个实习找工作APP时,会发现……..

还有拆开APP功能进行分散扩量的。

比如某手机管理助手APP,包含了杀毒,清理,省点等多项功能,除了主APP外,该APP又把这几项功能拆开,每一个都制作了独立的APP,去蹭应用市场的量。

这种增长策略在传统行业也发扬光大了。

比如某连锁健身房,每开到一个区域,就会在大众点评该区域,创建许多假的健身中心,游泳馆,并做好假的地址以及图片。

当用户给任何一个假的健身中心打电话时,都会被推销来真正的健身房体验。

再比如某餐厅,会在外卖平台上注册多家不同名字的餐饮店,甚至每个餐饮店的菜系都不一样。有的是川菜,有的是东北菜,有的是家常小炒。但任何一个用户在任何一家店点餐,其实都是同一家店做的。

除了拓宽用户流量入口,打造用户流量池也非常关键。

像XX值得买,XX树,X红书都是非常经典的通过内容吸引流量,做成池子,再转化成电商销售的用户增长策略。

而现在众多的小型电商也开始在做社群,会依托自己的微信公众号,或者APP建立几十个甚至上百个微信群,同样也是在做用户流量池。

05.

第3个用户增长策略大家已经耳熟能详了,就是:

3.产品利益驱动

通过产品内部的利益激励手段,驱动用户进行裂变式传播。

包括拼团,邀请,老带新,裂变,利益分享等等。

这方面最知名的当属X多多和X头条

邀请好友拼团秒杀,看新闻赚钱等多种用户增长手段

由于这方面有大量文章写过,我在此不再赘述。

第4个用户增长策略我称之为

4.声东击西

这是非常巧妙的一个增长策略,也是我最喜欢的一种增长策略。

这种增长策略的核心就是通过声东击西的方式,人为的降低推广门槛。

比如某母婴社群电商,采用二级分销的模式,他的用户增长目标只有一个:


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